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    每天死10家,貨品丟5倍,團長提成僅剩15塊,社區團購被巨頭“臨幸”完了
    作者:網絡轉載   創建時間:2021-02-07 17:47:05    閱讀量:1807

    2每天死10家,貨品丟5倍,團長提成僅剩15塊,社區團購被巨頭“臨幸”完了

    鄧衛國最終下定決心,不再為多多買菜供貨。

    去年10月,得知多多買菜進駐合肥,鄧衛國幾乎是在狂喜中簽下了供應商協議。

    “為了分一杯羹?!彼f到。

    過往的4個月,每個凌晨開著貨車進入拼多多占地10000平的中心倉時,他甚至能嗅到這家市值超過2000億美金巨頭所散發出的財富的味道,這幾乎讓他陶醉。

    然而,沒過多久,幾近透明的供貨價,超5倍的貨品丟失率,迅速將這個中年男人拉回現實:巨頭遠比他想象的聰明,這門生意并不如想象中美好。

    今日資本創始人徐新,曾預言這個賽道擁有近5萬億的市場,她因投資京東一戰成名。但在這場超萬億的買菜游戲中,被波及群體,遠超眾人想象。

    滴滴、美團、拼多多入場后,有社區團購早期創業者因公司被合并放棄了3000股原始股離開,他們失去了財富自由的可能;重新創業的高管,會在電話里直接嗆聲供應商只給出10%的毛利,實際上正是低價低毛利的巨頭吞掉了她的上家公司;團長賣掉150單貨后只拿到15塊提成,他們還必須面對因殘次品帶來的用戶怨懟...

    造成這場波瀾的社區團購三巨頭本身也在動蕩。大廠的職員不斷向億邦動力爆料,一個核心大區的員工,三兩個月就要更換一次;合同寫著“采購總負責”的員工入職后,僅僅管理著幾個品類,得到的回復是“組織發展太快,所有崗位需求和實際招聘都按照1:2進行,他的崗位被人頂替了”;“九不準”政策出臺后,美團、滴滴、拼多多是否會重新思考社區團購的戰略意義?

    按照大部分人對社區團購的理解,商業模式應該是“進化”的,至少是“螺旋上升”的。然而對比近幾年的平臺競爭,我們發現并不是如此。

    在令人窒息的市場圍剿行動中,各路人馬到底扮演了誰的朋友?又扮演了誰的敵人?

    01 滴滴、美團、拼多多,漩渦內外

    從2020年的夏天開始,巨頭們以每個月3到6個億美金的砸錢速度在制造漩渦。以漩渦為圓心,沖擊由中心向外呈幾何級增長。團長、小創業者、中型平臺,規模越大的群體遭受的沖擊越大。

    比如說以個體為單位的團長,他們的代價是流失的用戶以及低傭。

    因為社群內的用戶價格敏感,團長不得不選擇跟巨頭合作。巨頭把傭金降到5個點之后,團長必須接受“賣150件貨只拿15塊錢提成”的命運,這還不包括因沒淘到好貨而憤怒流失的機會用戶?!暗蛢r全品類產品引流的方式讓消費者成了機會主義者,沒淘到好貨的怨氣只能撒在團長身上?!?/p>

    無錫的劉洋曾親眼目睹過多多買菜的威勢,去年9月底,多多買菜用一天的時間在當地拉起至少2000個自提點,此刻距其進入無錫尚不足一個月。相比之下,劉洋在2019年底創立的這家公司團長數尚不滿120個。其上家公司味羅天下也僅有220個自提點,即便后期被食享會收購后自提點也不過400家。

    他曾跟7、8個同行反復交叉測算。無錫300多條商業街,每條街平均分布著6~10家夫妻店,幾乎全部被多多買菜“俘獲”。

    劉洋觀察過體量是自己6倍的同行,在巨頭入場次月后銷售額下滑1到2成?!吧倭?0萬到50萬?!痹倏纯匆蛞幠p失不那么嚴重的自己,他不知道是否該慶幸。

    食享會浙江負責人李錳哲還記得,2019年他的老板戴山輝曾在一個私下場合預言,巨頭一定會進來。一年后,三個對手就同時站在了李錳哲面前。

    去年11月,被“圍剿”的興盛優選除湖南地區外,銷售額下降了近20%。此后兩個月時間,一向不主張打價格戰的岳立華先后接受了京東、騰訊8億美金的融資。

    2020年6月,滴滴率先宣布在成都試點社區團購。與此同時,李菲成了為數不多知道公司將被收購的高管之一。創始人兼十幾年的老朋友曾偷偷拉著她到辦公室,問是否愿意跟著一起去新公司。李菲泣不成聲地連連搖頭,那是她傾注了青春的地方。

    雖然不愿相信,但在這之前,逐漸空缺的工位早已暴露公司的頹勢。公司從巔峰時的1300人,萎縮至300人。一年前,公司曾一紙通知,外地分公司的員工必須回蘇州本部辦公,李菲明白這是在變相裁員。

    她試著去理解創始人,“你又不盈利,你的量又在逐步萎縮,大公司已經進來了,投資人肯定不樂意再投了?!弊罱K李菲說服自己,一切都是資本的游戲。

    如果一開始把目光聚焦在中心,會發現它不比漩渦之外安靜。

    比如,本該是“采購主管”的曹恒入職后發現,手中管理的品類少得可憐。HR給他的解釋是,公司發展太快,所有的崗位都是按實際需求的2倍招聘,曹恒的職位被先來的人頂替了。此前,做了十幾年采購的曹恒,還慶幸自己打破了“35歲難入大廠”這個魔咒。

    比如大量HRBP被招進公司后,卻缺乏系統培訓?!肮芾硪黄靵y,每個人都不知道自己該干嘛?!?個月后曹恒提出離職,整個離職手續拖了十幾天。一個讓他無語的細節是,到最后一步流程時他被要求上交與工作相關的所有文件,實際上在這之前他的電腦早已上交文件也一并刪除了。

    有人在不停離開,自然也有人在不停加入。曹恒走后他所在的大區團隊都換了一副面孔,包括采購及大區經理?!白陨隙碌募?,可能他需要上市,需要講好社區團購這個故事?!?/p>

    02 萬億市場的叢林法則

    幾乎所有人都明白,隨著大鱷入局,弱肉強食這個叢林法則會被更加殘酷而堅定地演繹。程維、王興、黃崢都不約而同地在重要場合為這個項目站過臺。

    劉洋明白這個道理始于2016年的那場收購。當時他跟朋友創立的味羅天下,也經歷月銷售額從300萬到400萬乃至800萬的爆發。

    光鮮的數字難以掩蓋團隊的弱勢。40個人的初創團隊,專業人員不到2成。很多采購、運營,在加入公司之前連相關的經驗都沒有。采購和商品運營、市場和倉儲部門之間的對接,時常以口水戰以及推諉的方式呈現。

    城市滲透開始出現問題。2017年底已進入的四座城市中,鎮江很難夠上每月100萬的目標;南通更差,100萬的目標只勉強達到了30萬,18年新進四城的目標也因此擱置。

    與此同時公司已經融不到錢了。十薈團、食享會相繼盯上了無錫這片市場。大家開始發現,“早期大鱷登場了”,沒有投資人再愿意投錢了。

    短暫的溫床期宣告結束。正如興盛優選的員工曾嘆息,如果巨頭再晚來半年?!罢f不定我們就長大了,像拼多多那樣?!?/p>

    幾個月后,創始人幾乎是抱著歡喜的態度被食享會收購,劉洋聽到的說法是味羅天下“終于從游擊隊變成了正規軍”,那一刻他只覺得內心五味雜陳。公司被收購后不到2年,劉洋選擇了離開再創業。

    如今的情勢與當年何其相似,只是“大鱷”變成了拼多多、美團、滴滴,但戰爭只會更血腥。

    李錳哲記得,價格戰最厲害的時候,多多買菜甚至在杭州推出一種叫“全額返”的補貼:比如用戶消費了30元,就可以得到30元的代金券。自去年11月多多買菜率先推出后,美團、滴滴隨即跟進。

    這種“先耗死對手”的打法讓不少人選擇主動離開。整個2020年,行業每天有10.9家生鮮電商相關企業在注銷;但每天又有46.57家企業在注冊。

    賈言甚至做過一門測算,一箱進價39元的安慕希超市正常賣55元,但平臺只要賣40元對消費者就有吸引力。換言之,一個有效獲客的成本僅為15元。對中小平臺而言,“全額返”代金券的推出近乎“殺人誅心?!?/p>

    李菲對此應該并不陌生。去年公司被收購之前,一直在沿用激進的增長策略。比如為引流公司曾以7.8塊的單價一次性購買了12000提新疆奶,還剩4000提時實在賣不動了,最終公司以3塊錢的虧損售賣。這讓成本考量的李菲大為不解,“明明可以和供應商商量退貨,為什么要做冤大頭?”

    后來她弄明白了,資本喜歡增長,即便巨虧能換來用戶也在所不惜。時任李菲上級的賈言委婉證明了她的猜想,”當時公司正處在擴張期,虧損就當交學費吧?!?/p>

    03 分一杯羹的聰明人

    漩渦里,也出現了想要分一杯羹的“聰明人”。

    比如在得知拼多多進入合肥后,鄧衛國次月就成了供應商。此前年近40歲的他經營著一家線下超市,一直尋覓財富暴發的可能,拼多多的出現讓他看到了希望。但他沒料到毛利被一再壓縮至個位數。第一次以37元供貨的光明牛奶,可以在兩天內降到35塊、33塊,只因為“拼多多的系統能查到全國商家的最低價?!?/p>

    這是一場開局就注定失去了談判權的游戲,太多和鄧衛國一樣“想分一杯羹”的供應商來談合作,最終淪為被挑選的對象,采購曾告訴鄧衛國“帶著底價和數量來私聊?!彪娫挻虿煌ㄊ浅J?,因為談合作的人太多,多多買菜的采購索性將微信名改成了“有事在忙,電話打不通再多打幾次?!?/p>

    多多買菜的辦公室里,鄧衛國曾親眼目睹一個采購被7、8個供應商團團圍住的情景。采購的手機就在放桌上,屏幕的亮光顯示電話在不斷呼入。鄧衛國在一旁站了30分鐘,看著采購從始至終除了瞥幾眼手機,手都沒碰過?!翱赡艹擞袀渥⒌?,不然陌生電話肯定不會接?!?/p>

    他還必須承受高5倍的貨品丟失率,多多買菜規定,所有的退貨損失均由供應商自行承擔。通常情況下,貨車會在隔天下午將退貨拉回,橫七豎八地丟在地上,由供應商自行找回。但類似小火腿腸、小牛肉粒這樣的小件往往是找不到的,“能找到一個就像中獎了?!编囆l國試圖做過揣測,可能是司機或倉庫人員充公了,因為“往口袋一塞,就找不到了?!?/p>

    每天下午2、3點鐘,合肥宇培物流園里10000多方的多多買菜中心倉前,會停滿二三十輛車,他們都是來找退貨的。

    “每次都找不到,你還會去找嗎?”

    “為什么不找,那都是錢啊?!?/p>

    再比如曹恒,進入巨頭的另一目的是為積累人脈。此前他先后在多家大廠擔任采銷,35歲時陷入“職場危機”,在發現“打工賺不到錢”后嘗試過幾次并不能稱為成功的創業。去年他發現社區團購供應商近10個點毛利近乎暴力,而后選擇入局?!捌胀ㄉ坛拿麅H有5個點,必須趁著風口賺一把?!?/p>

    整個2020年入職求職間隙,曹恒做了一個副業——跟朋友合伙做了一家快消品批發公司。


    截至去年底,滴滴、多多買菜、美團優選成功盤踞在全國20多個省份,完成對大部分疆域的覆蓋,但很多小人物的命運軌跡已被打亂。

    曹恒離職去了一家地產公司,干的還是采購,但已經朝著財富自由邁進。他和朋友經營的公司,在今年年初拿到了老三團的訂單。上個月曹恒參加了對方的年會,并簽訂了戰略合同, 他成了少數抓住風口的聰明人。

    鄧衛國顯然沒有這樣的運氣,他打算年后不再供貨,拿著退回的一萬塊押金,至于新計劃他還沒想好。

    這個賽道的創業者,不約而同地避開了與巨頭正面交鋒,選擇了高客單品類。這是他們新的選擇,也是唯一的選擇。

    在興盛腹部起家的知花知果,CEO蔡世龍原先計劃去年新拓衡陽,婁底兩座城,為保護現金流他放棄了衡陽。

    14~15元客單的用戶被巨頭吸走后,蔡世龍如今還剩下17元~18元高客單用戶。他想得很清楚,宣傳以后更多放在團長端要靠團長的力量,此前宣傳僅針對平臺本身而已。

    多多買菜進入無錫次月,劉洋就立下規矩,對方的品類堅決不碰。同樣的橙子,多多買菜賣9.9元,劉洋就做29.9元的。他慶幸自己“船小好掉頭?!比欢鳶KU在600—800的食享會及同程生活,顯然沒這樣的好運,劉洋曾估算過對方被價格戰“沖掉了10個點的銷售額?!?/p>

    去年9月8日,李菲的新項目在蘇州匆匆上線。去年簽完離職協議后,她跟著一部分原班人馬用兩個月做了這個新項目。她曾擔心巨頭入場機會轉瞬即逝。倉儲、物流設備開始都不齊,但她依舊頂著頭皮上?!爸荒芟扰渌?,搶著發貨先把業務跑起來再說?!?/p>

    她還將綜合毛利卡死為30個點。曾有供應商打電話推薦一款供貨價45元、終端定價49.9元的產品,被李菲條件反射式的回嗆“你覺得這么低的毛利我們可能做嗎?”她已經習慣將毛利組成精確分割,“團長傭金10個點,物流倉儲配送10個點,這樣平臺還能保證10個點盈利?!崩罘圃囍蛹{自己朝生意人的轉變,她并不排斥這個新身份,這是接近財富的的新路徑。

    后記

    巨頭進來后,一些畫面或許再也見不到了。

    李錳哲還記得去年2月,得到政府批準的食享會以雙倍工資,在浙江當地雇傭了一批司機及倉儲臨時工。

    近百人,從大年十三開始到次月,以每天16個小時的強度,未有停歇地向社區供貨,當時他們沖在了一線。

    那曾是他最榮耀的時刻。

    每天死10家,貨品丟5倍,團長提成僅剩15塊,社區團購被巨頭“臨幸”完了
    2021-02-07 17:47:05   來源:網絡轉載

    2每天死10家,貨品丟5倍,團長提成僅剩15塊,社區團購被巨頭“臨幸”完了

    鄧衛國最終下定決心,不再為多多買菜供貨。

    去年10月,得知多多買菜進駐合肥,鄧衛國幾乎是在狂喜中簽下了供應商協議。

    “為了分一杯羹?!彼f到。

    過往的4個月,每個凌晨開著貨車進入拼多多占地10000平的中心倉時,他甚至能嗅到這家市值超過2000億美金巨頭所散發出的財富的味道,這幾乎讓他陶醉。

    然而,沒過多久,幾近透明的供貨價,超5倍的貨品丟失率,迅速將這個中年男人拉回現實:巨頭遠比他想象的聰明,這門生意并不如想象中美好。

    今日資本創始人徐新,曾預言這個賽道擁有近5萬億的市場,她因投資京東一戰成名。但在這場超萬億的買菜游戲中,被波及群體,遠超眾人想象。

    滴滴、美團、拼多多入場后,有社區團購早期創業者因公司被合并放棄了3000股原始股離開,他們失去了財富自由的可能;重新創業的高管,會在電話里直接嗆聲供應商只給出10%的毛利,實際上正是低價低毛利的巨頭吞掉了她的上家公司;團長賣掉150單貨后只拿到15塊提成,他們還必須面對因殘次品帶來的用戶怨懟...

    造成這場波瀾的社區團購三巨頭本身也在動蕩。大廠的職員不斷向億邦動力爆料,一個核心大區的員工,三兩個月就要更換一次;合同寫著“采購總負責”的員工入職后,僅僅管理著幾個品類,得到的回復是“組織發展太快,所有崗位需求和實際招聘都按照1:2進行,他的崗位被人頂替了”;“九不準”政策出臺后,美團、滴滴、拼多多是否會重新思考社區團購的戰略意義?

    按照大部分人對社區團購的理解,商業模式應該是“進化”的,至少是“螺旋上升”的。然而對比近幾年的平臺競爭,我們發現并不是如此。

    在令人窒息的市場圍剿行動中,各路人馬到底扮演了誰的朋友?又扮演了誰的敵人?

    01 滴滴、美團、拼多多,漩渦內外

    從2020年的夏天開始,巨頭們以每個月3到6個億美金的砸錢速度在制造漩渦。以漩渦為圓心,沖擊由中心向外呈幾何級增長。團長、小創業者、中型平臺,規模越大的群體遭受的沖擊越大。

    比如說以個體為單位的團長,他們的代價是流失的用戶以及低傭。

    因為社群內的用戶價格敏感,團長不得不選擇跟巨頭合作。巨頭把傭金降到5個點之后,團長必須接受“賣150件貨只拿15塊錢提成”的命運,這還不包括因沒淘到好貨而憤怒流失的機會用戶?!暗蛢r全品類產品引流的方式讓消費者成了機會主義者,沒淘到好貨的怨氣只能撒在團長身上?!?/p>

    無錫的劉洋曾親眼目睹過多多買菜的威勢,去年9月底,多多買菜用一天的時間在當地拉起至少2000個自提點,此刻距其進入無錫尚不足一個月。相比之下,劉洋在2019年底創立的這家公司團長數尚不滿120個。其上家公司味羅天下也僅有220個自提點,即便后期被食享會收購后自提點也不過400家。

    他曾跟7、8個同行反復交叉測算。無錫300多條商業街,每條街平均分布著6~10家夫妻店,幾乎全部被多多買菜“俘獲”。

    劉洋觀察過體量是自己6倍的同行,在巨頭入場次月后銷售額下滑1到2成?!吧倭?0萬到50萬?!痹倏纯匆蛞幠p失不那么嚴重的自己,他不知道是否該慶幸。

    食享會浙江負責人李錳哲還記得,2019年他的老板戴山輝曾在一個私下場合預言,巨頭一定會進來。一年后,三個對手就同時站在了李錳哲面前。

    去年11月,被“圍剿”的興盛優選除湖南地區外,銷售額下降了近20%。此后兩個月時間,一向不主張打價格戰的岳立華先后接受了京東、騰訊8億美金的融資。

    2020年6月,滴滴率先宣布在成都試點社區團購。與此同時,李菲成了為數不多知道公司將被收購的高管之一。創始人兼十幾年的老朋友曾偷偷拉著她到辦公室,問是否愿意跟著一起去新公司。李菲泣不成聲地連連搖頭,那是她傾注了青春的地方。

    雖然不愿相信,但在這之前,逐漸空缺的工位早已暴露公司的頹勢。公司從巔峰時的1300人,萎縮至300人。一年前,公司曾一紙通知,外地分公司的員工必須回蘇州本部辦公,李菲明白這是在變相裁員。

    她試著去理解創始人,“你又不盈利,你的量又在逐步萎縮,大公司已經進來了,投資人肯定不樂意再投了?!弊罱K李菲說服自己,一切都是資本的游戲。

    如果一開始把目光聚焦在中心,會發現它不比漩渦之外安靜。

    比如,本該是“采購主管”的曹恒入職后發現,手中管理的品類少得可憐。HR給他的解釋是,公司發展太快,所有的崗位都是按實際需求的2倍招聘,曹恒的職位被先來的人頂替了。此前,做了十幾年采購的曹恒,還慶幸自己打破了“35歲難入大廠”這個魔咒。

    比如大量HRBP被招進公司后,卻缺乏系統培訓?!肮芾硪黄靵y,每個人都不知道自己該干嘛?!?個月后曹恒提出離職,整個離職手續拖了十幾天。一個讓他無語的細節是,到最后一步流程時他被要求上交與工作相關的所有文件,實際上在這之前他的電腦早已上交文件也一并刪除了。

    有人在不停離開,自然也有人在不停加入。曹恒走后他所在的大區團隊都換了一副面孔,包括采購及大區經理?!白陨隙碌募?,可能他需要上市,需要講好社區團購這個故事?!?/p>

    02 萬億市場的叢林法則

    幾乎所有人都明白,隨著大鱷入局,弱肉強食這個叢林法則會被更加殘酷而堅定地演繹。程維、王興、黃崢都不約而同地在重要場合為這個項目站過臺。

    劉洋明白這個道理始于2016年的那場收購。當時他跟朋友創立的味羅天下,也經歷月銷售額從300萬到400萬乃至800萬的爆發。

    光鮮的數字難以掩蓋團隊的弱勢。40個人的初創團隊,專業人員不到2成。很多采購、運營,在加入公司之前連相關的經驗都沒有。采購和商品運營、市場和倉儲部門之間的對接,時常以口水戰以及推諉的方式呈現。

    城市滲透開始出現問題。2017年底已進入的四座城市中,鎮江很難夠上每月100萬的目標;南通更差,100萬的目標只勉強達到了30萬,18年新進四城的目標也因此擱置。

    與此同時公司已經融不到錢了。十薈團、食享會相繼盯上了無錫這片市場。大家開始發現,“早期大鱷登場了”,沒有投資人再愿意投錢了。

    短暫的溫床期宣告結束。正如興盛優選的員工曾嘆息,如果巨頭再晚來半年?!罢f不定我們就長大了,像拼多多那樣?!?/p>

    幾個月后,創始人幾乎是抱著歡喜的態度被食享會收購,劉洋聽到的說法是味羅天下“終于從游擊隊變成了正規軍”,那一刻他只覺得內心五味雜陳。公司被收購后不到2年,劉洋選擇了離開再創業。

    如今的情勢與當年何其相似,只是“大鱷”變成了拼多多、美團、滴滴,但戰爭只會更血腥。

    李錳哲記得,價格戰最厲害的時候,多多買菜甚至在杭州推出一種叫“全額返”的補貼:比如用戶消費了30元,就可以得到30元的代金券。自去年11月多多買菜率先推出后,美團、滴滴隨即跟進。

    這種“先耗死對手”的打法讓不少人選擇主動離開。整個2020年,行業每天有10.9家生鮮電商相關企業在注銷;但每天又有46.57家企業在注冊。

    賈言甚至做過一門測算,一箱進價39元的安慕希超市正常賣55元,但平臺只要賣40元對消費者就有吸引力。換言之,一個有效獲客的成本僅為15元。對中小平臺而言,“全額返”代金券的推出近乎“殺人誅心?!?/p>

    李菲對此應該并不陌生。去年公司被收購之前,一直在沿用激進的增長策略。比如為引流公司曾以7.8塊的單價一次性購買了12000提新疆奶,還剩4000提時實在賣不動了,最終公司以3塊錢的虧損售賣。這讓成本考量的李菲大為不解,“明明可以和供應商商量退貨,為什么要做冤大頭?”

    后來她弄明白了,資本喜歡增長,即便巨虧能換來用戶也在所不惜。時任李菲上級的賈言委婉證明了她的猜想,”當時公司正處在擴張期,虧損就當交學費吧?!?/p>

    03 分一杯羹的聰明人

    漩渦里,也出現了想要分一杯羹的“聰明人”。

    比如在得知拼多多進入合肥后,鄧衛國次月就成了供應商。此前年近40歲的他經營著一家線下超市,一直尋覓財富暴發的可能,拼多多的出現讓他看到了希望。但他沒料到毛利被一再壓縮至個位數。第一次以37元供貨的光明牛奶,可以在兩天內降到35塊、33塊,只因為“拼多多的系統能查到全國商家的最低價?!?/p>

    這是一場開局就注定失去了談判權的游戲,太多和鄧衛國一樣“想分一杯羹”的供應商來談合作,最終淪為被挑選的對象,采購曾告訴鄧衛國“帶著底價和數量來私聊?!彪娫挻虿煌ㄊ浅J?,因為談合作的人太多,多多買菜的采購索性將微信名改成了“有事在忙,電話打不通再多打幾次?!?/p>

    多多買菜的辦公室里,鄧衛國曾親眼目睹一個采購被7、8個供應商團團圍住的情景。采購的手機就在放桌上,屏幕的亮光顯示電話在不斷呼入。鄧衛國在一旁站了30分鐘,看著采購從始至終除了瞥幾眼手機,手都沒碰過?!翱赡艹擞袀渥⒌?,不然陌生電話肯定不會接?!?/p>

    他還必須承受高5倍的貨品丟失率,多多買菜規定,所有的退貨損失均由供應商自行承擔。通常情況下,貨車會在隔天下午將退貨拉回,橫七豎八地丟在地上,由供應商自行找回。但類似小火腿腸、小牛肉粒這樣的小件往往是找不到的,“能找到一個就像中獎了?!编囆l國試圖做過揣測,可能是司機或倉庫人員充公了,因為“往口袋一塞,就找不到了?!?/p>

    每天下午2、3點鐘,合肥宇培物流園里10000多方的多多買菜中心倉前,會停滿二三十輛車,他們都是來找退貨的。

    “每次都找不到,你還會去找嗎?”

    “為什么不找,那都是錢啊?!?/p>

    再比如曹恒,進入巨頭的另一目的是為積累人脈。此前他先后在多家大廠擔任采銷,35歲時陷入“職場危機”,在發現“打工賺不到錢”后嘗試過幾次并不能稱為成功的創業。去年他發現社區團購供應商近10個點毛利近乎暴力,而后選擇入局?!捌胀ㄉ坛拿麅H有5個點,必須趁著風口賺一把?!?/p>

    整個2020年入職求職間隙,曹恒做了一個副業——跟朋友合伙做了一家快消品批發公司。


    截至去年底,滴滴、多多買菜、美團優選成功盤踞在全國20多個省份,完成對大部分疆域的覆蓋,但很多小人物的命運軌跡已被打亂。

    曹恒離職去了一家地產公司,干的還是采購,但已經朝著財富自由邁進。他和朋友經營的公司,在今年年初拿到了老三團的訂單。上個月曹恒參加了對方的年會,并簽訂了戰略合同, 他成了少數抓住風口的聰明人。

    鄧衛國顯然沒有這樣的運氣,他打算年后不再供貨,拿著退回的一萬塊押金,至于新計劃他還沒想好。

    這個賽道的創業者,不約而同地避開了與巨頭正面交鋒,選擇了高客單品類。這是他們新的選擇,也是唯一的選擇。

    在興盛腹部起家的知花知果,CEO蔡世龍原先計劃去年新拓衡陽,婁底兩座城,為保護現金流他放棄了衡陽。

    14~15元客單的用戶被巨頭吸走后,蔡世龍如今還剩下17元~18元高客單用戶。他想得很清楚,宣傳以后更多放在團長端要靠團長的力量,此前宣傳僅針對平臺本身而已。

    多多買菜進入無錫次月,劉洋就立下規矩,對方的品類堅決不碰。同樣的橙子,多多買菜賣9.9元,劉洋就做29.9元的。他慶幸自己“船小好掉頭?!比欢鳶KU在600—800的食享會及同程生活,顯然沒這樣的好運,劉洋曾估算過對方被價格戰“沖掉了10個點的銷售額?!?/p>

    去年9月8日,李菲的新項目在蘇州匆匆上線。去年簽完離職協議后,她跟著一部分原班人馬用兩個月做了這個新項目。她曾擔心巨頭入場機會轉瞬即逝。倉儲、物流設備開始都不齊,但她依舊頂著頭皮上?!爸荒芟扰渌?,搶著發貨先把業務跑起來再說?!?/p>

    她還將綜合毛利卡死為30個點。曾有供應商打電話推薦一款供貨價45元、終端定價49.9元的產品,被李菲條件反射式的回嗆“你覺得這么低的毛利我們可能做嗎?”她已經習慣將毛利組成精確分割,“團長傭金10個點,物流倉儲配送10個點,這樣平臺還能保證10個點盈利?!崩罘圃囍蛹{自己朝生意人的轉變,她并不排斥這個新身份,這是接近財富的的新路徑。

    后記

    巨頭進來后,一些畫面或許再也見不到了。

    李錳哲還記得去年2月,得到政府批準的食享會以雙倍工資,在浙江當地雇傭了一批司機及倉儲臨時工。

    近百人,從大年十三開始到次月,以每天16個小時的強度,未有停歇地向社區供貨,當時他們沖在了一線。

    那曾是他最榮耀的時刻。

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    每天死10家,貨品丟5倍,團長提成僅剩15塊,社區團購被巨頭“臨幸”完了
    作者:網絡轉載   創建時間:2021-02-07 17:47:05    閱讀量:1807

    2每天死10家,貨品丟5倍,團長提成僅剩15塊,社區團購被巨頭“臨幸”完了

    鄧衛國最終下定決心,不再為多多買菜供貨。

    去年10月,得知多多買菜進駐合肥,鄧衛國幾乎是在狂喜中簽下了供應商協議。

    “為了分一杯羹?!彼f到。

    過往的4個月,每個凌晨開著貨車進入拼多多占地10000平的中心倉時,他甚至能嗅到這家市值超過2000億美金巨頭所散發出的財富的味道,這幾乎讓他陶醉。

    然而,沒過多久,幾近透明的供貨價,超5倍的貨品丟失率,迅速將這個中年男人拉回現實:巨頭遠比他想象的聰明,這門生意并不如想象中美好。

    今日資本創始人徐新,曾預言這個賽道擁有近5萬億的市場,她因投資京東一戰成名。但在這場超萬億的買菜游戲中,被波及群體,遠超眾人想象。

    滴滴、美團、拼多多入場后,有社區團購早期創業者因公司被合并放棄了3000股原始股離開,他們失去了財富自由的可能;重新創業的高管,會在電話里直接嗆聲供應商只給出10%的毛利,實際上正是低價低毛利的巨頭吞掉了她的上家公司;團長賣掉150單貨后只拿到15塊提成,他們還必須面對因殘次品帶來的用戶怨懟...

    造成這場波瀾的社區團購三巨頭本身也在動蕩。大廠的職員不斷向億邦動力爆料,一個核心大區的員工,三兩個月就要更換一次;合同寫著“采購總負責”的員工入職后,僅僅管理著幾個品類,得到的回復是“組織發展太快,所有崗位需求和實際招聘都按照1:2進行,他的崗位被人頂替了”;“九不準”政策出臺后,美團、滴滴、拼多多是否會重新思考社區團購的戰略意義?

    按照大部分人對社區團購的理解,商業模式應該是“進化”的,至少是“螺旋上升”的。然而對比近幾年的平臺競爭,我們發現并不是如此。

    在令人窒息的市場圍剿行動中,各路人馬到底扮演了誰的朋友?又扮演了誰的敵人?

    01 滴滴、美團、拼多多,漩渦內外

    從2020年的夏天開始,巨頭們以每個月3到6個億美金的砸錢速度在制造漩渦。以漩渦為圓心,沖擊由中心向外呈幾何級增長。團長、小創業者、中型平臺,規模越大的群體遭受的沖擊越大。

    比如說以個體為單位的團長,他們的代價是流失的用戶以及低傭。

    因為社群內的用戶價格敏感,團長不得不選擇跟巨頭合作。巨頭把傭金降到5個點之后,團長必須接受“賣150件貨只拿15塊錢提成”的命運,這還不包括因沒淘到好貨而憤怒流失的機會用戶?!暗蛢r全品類產品引流的方式讓消費者成了機會主義者,沒淘到好貨的怨氣只能撒在團長身上?!?/p>

    無錫的劉洋曾親眼目睹過多多買菜的威勢,去年9月底,多多買菜用一天的時間在當地拉起至少2000個自提點,此刻距其進入無錫尚不足一個月。相比之下,劉洋在2019年底創立的這家公司團長數尚不滿120個。其上家公司味羅天下也僅有220個自提點,即便后期被食享會收購后自提點也不過400家。

    他曾跟7、8個同行反復交叉測算。無錫300多條商業街,每條街平均分布著6~10家夫妻店,幾乎全部被多多買菜“俘獲”。

    劉洋觀察過體量是自己6倍的同行,在巨頭入場次月后銷售額下滑1到2成?!吧倭?0萬到50萬?!痹倏纯匆蛞幠p失不那么嚴重的自己,他不知道是否該慶幸。

    食享會浙江負責人李錳哲還記得,2019年他的老板戴山輝曾在一個私下場合預言,巨頭一定會進來。一年后,三個對手就同時站在了李錳哲面前。

    去年11月,被“圍剿”的興盛優選除湖南地區外,銷售額下降了近20%。此后兩個月時間,一向不主張打價格戰的岳立華先后接受了京東、騰訊8億美金的融資。

    2020年6月,滴滴率先宣布在成都試點社區團購。與此同時,李菲成了為數不多知道公司將被收購的高管之一。創始人兼十幾年的老朋友曾偷偷拉著她到辦公室,問是否愿意跟著一起去新公司。李菲泣不成聲地連連搖頭,那是她傾注了青春的地方。

    雖然不愿相信,但在這之前,逐漸空缺的工位早已暴露公司的頹勢。公司從巔峰時的1300人,萎縮至300人。一年前,公司曾一紙通知,外地分公司的員工必須回蘇州本部辦公,李菲明白這是在變相裁員。

    她試著去理解創始人,“你又不盈利,你的量又在逐步萎縮,大公司已經進來了,投資人肯定不樂意再投了?!弊罱K李菲說服自己,一切都是資本的游戲。

    如果一開始把目光聚焦在中心,會發現它不比漩渦之外安靜。

    比如,本該是“采購主管”的曹恒入職后發現,手中管理的品類少得可憐。HR給他的解釋是,公司發展太快,所有的崗位都是按實際需求的2倍招聘,曹恒的職位被先來的人頂替了。此前,做了十幾年采購的曹恒,還慶幸自己打破了“35歲難入大廠”這個魔咒。

    比如大量HRBP被招進公司后,卻缺乏系統培訓?!肮芾硪黄靵y,每個人都不知道自己該干嘛?!?個月后曹恒提出離職,整個離職手續拖了十幾天。一個讓他無語的細節是,到最后一步流程時他被要求上交與工作相關的所有文件,實際上在這之前他的電腦早已上交文件也一并刪除了。

    有人在不停離開,自然也有人在不停加入。曹恒走后他所在的大區團隊都換了一副面孔,包括采購及大區經理?!白陨隙碌募?,可能他需要上市,需要講好社區團購這個故事?!?/p>

    02 萬億市場的叢林法則

    幾乎所有人都明白,隨著大鱷入局,弱肉強食這個叢林法則會被更加殘酷而堅定地演繹。程維、王興、黃崢都不約而同地在重要場合為這個項目站過臺。

    劉洋明白這個道理始于2016年的那場收購。當時他跟朋友創立的味羅天下,也經歷月銷售額從300萬到400萬乃至800萬的爆發。

    光鮮的數字難以掩蓋團隊的弱勢。40個人的初創團隊,專業人員不到2成。很多采購、運營,在加入公司之前連相關的經驗都沒有。采購和商品運營、市場和倉儲部門之間的對接,時常以口水戰以及推諉的方式呈現。

    城市滲透開始出現問題。2017年底已進入的四座城市中,鎮江很難夠上每月100萬的目標;南通更差,100萬的目標只勉強達到了30萬,18年新進四城的目標也因此擱置。

    與此同時公司已經融不到錢了。十薈團、食享會相繼盯上了無錫這片市場。大家開始發現,“早期大鱷登場了”,沒有投資人再愿意投錢了。

    短暫的溫床期宣告結束。正如興盛優選的員工曾嘆息,如果巨頭再晚來半年?!罢f不定我們就長大了,像拼多多那樣?!?/p>

    幾個月后,創始人幾乎是抱著歡喜的態度被食享會收購,劉洋聽到的說法是味羅天下“終于從游擊隊變成了正規軍”,那一刻他只覺得內心五味雜陳。公司被收購后不到2年,劉洋選擇了離開再創業。

    如今的情勢與當年何其相似,只是“大鱷”變成了拼多多、美團、滴滴,但戰爭只會更血腥。

    李錳哲記得,價格戰最厲害的時候,多多買菜甚至在杭州推出一種叫“全額返”的補貼:比如用戶消費了30元,就可以得到30元的代金券。自去年11月多多買菜率先推出后,美團、滴滴隨即跟進。

    這種“先耗死對手”的打法讓不少人選擇主動離開。整個2020年,行業每天有10.9家生鮮電商相關企業在注銷;但每天又有46.57家企業在注冊。

    賈言甚至做過一門測算,一箱進價39元的安慕希超市正常賣55元,但平臺只要賣40元對消費者就有吸引力。換言之,一個有效獲客的成本僅為15元。對中小平臺而言,“全額返”代金券的推出近乎“殺人誅心?!?/p>

    李菲對此應該并不陌生。去年公司被收購之前,一直在沿用激進的增長策略。比如為引流公司曾以7.8塊的單價一次性購買了12000提新疆奶,還剩4000提時實在賣不動了,最終公司以3塊錢的虧損售賣。這讓成本考量的李菲大為不解,“明明可以和供應商商量退貨,為什么要做冤大頭?”

    后來她弄明白了,資本喜歡增長,即便巨虧能換來用戶也在所不惜。時任李菲上級的賈言委婉證明了她的猜想,”當時公司正處在擴張期,虧損就當交學費吧?!?/p>

    03 分一杯羹的聰明人

    漩渦里,也出現了想要分一杯羹的“聰明人”。

    比如在得知拼多多進入合肥后,鄧衛國次月就成了供應商。此前年近40歲的他經營著一家線下超市,一直尋覓財富暴發的可能,拼多多的出現讓他看到了希望。但他沒料到毛利被一再壓縮至個位數。第一次以37元供貨的光明牛奶,可以在兩天內降到35塊、33塊,只因為“拼多多的系統能查到全國商家的最低價?!?/p>

    這是一場開局就注定失去了談判權的游戲,太多和鄧衛國一樣“想分一杯羹”的供應商來談合作,最終淪為被挑選的對象,采購曾告訴鄧衛國“帶著底價和數量來私聊?!彪娫挻虿煌ㄊ浅J?,因為談合作的人太多,多多買菜的采購索性將微信名改成了“有事在忙,電話打不通再多打幾次?!?/p>

    多多買菜的辦公室里,鄧衛國曾親眼目睹一個采購被7、8個供應商團團圍住的情景。采購的手機就在放桌上,屏幕的亮光顯示電話在不斷呼入。鄧衛國在一旁站了30分鐘,看著采購從始至終除了瞥幾眼手機,手都沒碰過?!翱赡艹擞袀渥⒌?,不然陌生電話肯定不會接?!?/p>

    他還必須承受高5倍的貨品丟失率,多多買菜規定,所有的退貨損失均由供應商自行承擔。通常情況下,貨車會在隔天下午將退貨拉回,橫七豎八地丟在地上,由供應商自行找回。但類似小火腿腸、小牛肉粒這樣的小件往往是找不到的,“能找到一個就像中獎了?!编囆l國試圖做過揣測,可能是司機或倉庫人員充公了,因為“往口袋一塞,就找不到了?!?/p>

    每天下午2、3點鐘,合肥宇培物流園里10000多方的多多買菜中心倉前,會停滿二三十輛車,他們都是來找退貨的。

    “每次都找不到,你還會去找嗎?”

    “為什么不找,那都是錢啊?!?/p>

    再比如曹恒,進入巨頭的另一目的是為積累人脈。此前他先后在多家大廠擔任采銷,35歲時陷入“職場危機”,在發現“打工賺不到錢”后嘗試過幾次并不能稱為成功的創業。去年他發現社區團購供應商近10個點毛利近乎暴力,而后選擇入局?!捌胀ㄉ坛拿麅H有5個點,必須趁著風口賺一把?!?/p>

    整個2020年入職求職間隙,曹恒做了一個副業——跟朋友合伙做了一家快消品批發公司。


    截至去年底,滴滴、多多買菜、美團優選成功盤踞在全國20多個省份,完成對大部分疆域的覆蓋,但很多小人物的命運軌跡已被打亂。

    曹恒離職去了一家地產公司,干的還是采購,但已經朝著財富自由邁進。他和朋友經營的公司,在今年年初拿到了老三團的訂單。上個月曹恒參加了對方的年會,并簽訂了戰略合同, 他成了少數抓住風口的聰明人。

    鄧衛國顯然沒有這樣的運氣,他打算年后不再供貨,拿著退回的一萬塊押金,至于新計劃他還沒想好。

    這個賽道的創業者,不約而同地避開了與巨頭正面交鋒,選擇了高客單品類。這是他們新的選擇,也是唯一的選擇。

    在興盛腹部起家的知花知果,CEO蔡世龍原先計劃去年新拓衡陽,婁底兩座城,為保護現金流他放棄了衡陽。

    14~15元客單的用戶被巨頭吸走后,蔡世龍如今還剩下17元~18元高客單用戶。他想得很清楚,宣傳以后更多放在團長端要靠團長的力量,此前宣傳僅針對平臺本身而已。

    多多買菜進入無錫次月,劉洋就立下規矩,對方的品類堅決不碰。同樣的橙子,多多買菜賣9.9元,劉洋就做29.9元的。他慶幸自己“船小好掉頭?!比欢鳶KU在600—800的食享會及同程生活,顯然沒這樣的好運,劉洋曾估算過對方被價格戰“沖掉了10個點的銷售額?!?/p>

    去年9月8日,李菲的新項目在蘇州匆匆上線。去年簽完離職協議后,她跟著一部分原班人馬用兩個月做了這個新項目。她曾擔心巨頭入場機會轉瞬即逝。倉儲、物流設備開始都不齊,但她依舊頂著頭皮上?!爸荒芟扰渌?,搶著發貨先把業務跑起來再說?!?/p>

    她還將綜合毛利卡死為30個點。曾有供應商打電話推薦一款供貨價45元、終端定價49.9元的產品,被李菲條件反射式的回嗆“你覺得這么低的毛利我們可能做嗎?”她已經習慣將毛利組成精確分割,“團長傭金10個點,物流倉儲配送10個點,這樣平臺還能保證10個點盈利?!崩罘圃囍蛹{自己朝生意人的轉變,她并不排斥這個新身份,這是接近財富的的新路徑。

    后記

    巨頭進來后,一些畫面或許再也見不到了。

    李錳哲還記得去年2月,得到政府批準的食享會以雙倍工資,在浙江當地雇傭了一批司機及倉儲臨時工。

    近百人,從大年十三開始到次月,以每天16個小時的強度,未有停歇地向社區供貨,當時他們沖在了一線。

    那曾是他最榮耀的時刻。

    每天死10家,貨品丟5倍,團長提成僅剩15塊,社區團購被巨頭“臨幸”完了
    2021-02-07 17:47:05   來源:網絡轉載

    2每天死10家,貨品丟5倍,團長提成僅剩15塊,社區團購被巨頭“臨幸”完了

    鄧衛國最終下定決心,不再為多多買菜供貨。

    去年10月,得知多多買菜進駐合肥,鄧衛國幾乎是在狂喜中簽下了供應商協議。

    “為了分一杯羹?!彼f到。

    過往的4個月,每個凌晨開著貨車進入拼多多占地10000平的中心倉時,他甚至能嗅到這家市值超過2000億美金巨頭所散發出的財富的味道,這幾乎讓他陶醉。

    然而,沒過多久,幾近透明的供貨價,超5倍的貨品丟失率,迅速將這個中年男人拉回現實:巨頭遠比他想象的聰明,這門生意并不如想象中美好。

    今日資本創始人徐新,曾預言這個賽道擁有近5萬億的市場,她因投資京東一戰成名。但在這場超萬億的買菜游戲中,被波及群體,遠超眾人想象。

    滴滴、美團、拼多多入場后,有社區團購早期創業者因公司被合并放棄了3000股原始股離開,他們失去了財富自由的可能;重新創業的高管,會在電話里直接嗆聲供應商只給出10%的毛利,實際上正是低價低毛利的巨頭吞掉了她的上家公司;團長賣掉150單貨后只拿到15塊提成,他們還必須面對因殘次品帶來的用戶怨懟...

    造成這場波瀾的社區團購三巨頭本身也在動蕩。大廠的職員不斷向億邦動力爆料,一個核心大區的員工,三兩個月就要更換一次;合同寫著“采購總負責”的員工入職后,僅僅管理著幾個品類,得到的回復是“組織發展太快,所有崗位需求和實際招聘都按照1:2進行,他的崗位被人頂替了”;“九不準”政策出臺后,美團、滴滴、拼多多是否會重新思考社區團購的戰略意義?

    按照大部分人對社區團購的理解,商業模式應該是“進化”的,至少是“螺旋上升”的。然而對比近幾年的平臺競爭,我們發現并不是如此。

    在令人窒息的市場圍剿行動中,各路人馬到底扮演了誰的朋友?又扮演了誰的敵人?

    01 滴滴、美團、拼多多,漩渦內外

    從2020年的夏天開始,巨頭們以每個月3到6個億美金的砸錢速度在制造漩渦。以漩渦為圓心,沖擊由中心向外呈幾何級增長。團長、小創業者、中型平臺,規模越大的群體遭受的沖擊越大。

    比如說以個體為單位的團長,他們的代價是流失的用戶以及低傭。

    因為社群內的用戶價格敏感,團長不得不選擇跟巨頭合作。巨頭把傭金降到5個點之后,團長必須接受“賣150件貨只拿15塊錢提成”的命運,這還不包括因沒淘到好貨而憤怒流失的機會用戶?!暗蛢r全品類產品引流的方式讓消費者成了機會主義者,沒淘到好貨的怨氣只能撒在團長身上?!?/p>

    無錫的劉洋曾親眼目睹過多多買菜的威勢,去年9月底,多多買菜用一天的時間在當地拉起至少2000個自提點,此刻距其進入無錫尚不足一個月。相比之下,劉洋在2019年底創立的這家公司團長數尚不滿120個。其上家公司味羅天下也僅有220個自提點,即便后期被食享會收購后自提點也不過400家。

    他曾跟7、8個同行反復交叉測算。無錫300多條商業街,每條街平均分布著6~10家夫妻店,幾乎全部被多多買菜“俘獲”。

    劉洋觀察過體量是自己6倍的同行,在巨頭入場次月后銷售額下滑1到2成?!吧倭?0萬到50萬?!痹倏纯匆蛞幠p失不那么嚴重的自己,他不知道是否該慶幸。

    食享會浙江負責人李錳哲還記得,2019年他的老板戴山輝曾在一個私下場合預言,巨頭一定會進來。一年后,三個對手就同時站在了李錳哲面前。

    去年11月,被“圍剿”的興盛優選除湖南地區外,銷售額下降了近20%。此后兩個月時間,一向不主張打價格戰的岳立華先后接受了京東、騰訊8億美金的融資。

    2020年6月,滴滴率先宣布在成都試點社區團購。與此同時,李菲成了為數不多知道公司將被收購的高管之一。創始人兼十幾年的老朋友曾偷偷拉著她到辦公室,問是否愿意跟著一起去新公司。李菲泣不成聲地連連搖頭,那是她傾注了青春的地方。

    雖然不愿相信,但在這之前,逐漸空缺的工位早已暴露公司的頹勢。公司從巔峰時的1300人,萎縮至300人。一年前,公司曾一紙通知,外地分公司的員工必須回蘇州本部辦公,李菲明白這是在變相裁員。

    她試著去理解創始人,“你又不盈利,你的量又在逐步萎縮,大公司已經進來了,投資人肯定不樂意再投了?!弊罱K李菲說服自己,一切都是資本的游戲。

    如果一開始把目光聚焦在中心,會發現它不比漩渦之外安靜。

    比如,本該是“采購主管”的曹恒入職后發現,手中管理的品類少得可憐。HR給他的解釋是,公司發展太快,所有的崗位都是按實際需求的2倍招聘,曹恒的職位被先來的人頂替了。此前,做了十幾年采購的曹恒,還慶幸自己打破了“35歲難入大廠”這個魔咒。

    比如大量HRBP被招進公司后,卻缺乏系統培訓?!肮芾硪黄靵y,每個人都不知道自己該干嘛?!?個月后曹恒提出離職,整個離職手續拖了十幾天。一個讓他無語的細節是,到最后一步流程時他被要求上交與工作相關的所有文件,實際上在這之前他的電腦早已上交文件也一并刪除了。

    有人在不停離開,自然也有人在不停加入。曹恒走后他所在的大區團隊都換了一副面孔,包括采購及大區經理?!白陨隙碌募?,可能他需要上市,需要講好社區團購這個故事?!?/p>

    02 萬億市場的叢林法則

    幾乎所有人都明白,隨著大鱷入局,弱肉強食這個叢林法則會被更加殘酷而堅定地演繹。程維、王興、黃崢都不約而同地在重要場合為這個項目站過臺。

    劉洋明白這個道理始于2016年的那場收購。當時他跟朋友創立的味羅天下,也經歷月銷售額從300萬到400萬乃至800萬的爆發。

    光鮮的數字難以掩蓋團隊的弱勢。40個人的初創團隊,專業人員不到2成。很多采購、運營,在加入公司之前連相關的經驗都沒有。采購和商品運營、市場和倉儲部門之間的對接,時常以口水戰以及推諉的方式呈現。

    城市滲透開始出現問題。2017年底已進入的四座城市中,鎮江很難夠上每月100萬的目標;南通更差,100萬的目標只勉強達到了30萬,18年新進四城的目標也因此擱置。

    與此同時公司已經融不到錢了。十薈團、食享會相繼盯上了無錫這片市場。大家開始發現,“早期大鱷登場了”,沒有投資人再愿意投錢了。

    短暫的溫床期宣告結束。正如興盛優選的員工曾嘆息,如果巨頭再晚來半年?!罢f不定我們就長大了,像拼多多那樣?!?/p>

    幾個月后,創始人幾乎是抱著歡喜的態度被食享會收購,劉洋聽到的說法是味羅天下“終于從游擊隊變成了正規軍”,那一刻他只覺得內心五味雜陳。公司被收購后不到2年,劉洋選擇了離開再創業。

    如今的情勢與當年何其相似,只是“大鱷”變成了拼多多、美團、滴滴,但戰爭只會更血腥。

    李錳哲記得,價格戰最厲害的時候,多多買菜甚至在杭州推出一種叫“全額返”的補貼:比如用戶消費了30元,就可以得到30元的代金券。自去年11月多多買菜率先推出后,美團、滴滴隨即跟進。

    這種“先耗死對手”的打法讓不少人選擇主動離開。整個2020年,行業每天有10.9家生鮮電商相關企業在注銷;但每天又有46.57家企業在注冊。

    賈言甚至做過一門測算,一箱進價39元的安慕希超市正常賣55元,但平臺只要賣40元對消費者就有吸引力。換言之,一個有效獲客的成本僅為15元。對中小平臺而言,“全額返”代金券的推出近乎“殺人誅心?!?/p>

    李菲對此應該并不陌生。去年公司被收購之前,一直在沿用激進的增長策略。比如為引流公司曾以7.8塊的單價一次性購買了12000提新疆奶,還剩4000提時實在賣不動了,最終公司以3塊錢的虧損售賣。這讓成本考量的李菲大為不解,“明明可以和供應商商量退貨,為什么要做冤大頭?”

    后來她弄明白了,資本喜歡增長,即便巨虧能換來用戶也在所不惜。時任李菲上級的賈言委婉證明了她的猜想,”當時公司正處在擴張期,虧損就當交學費吧?!?/p>

    03 分一杯羹的聰明人

    漩渦里,也出現了想要分一杯羹的“聰明人”。

    比如在得知拼多多進入合肥后,鄧衛國次月就成了供應商。此前年近40歲的他經營著一家線下超市,一直尋覓財富暴發的可能,拼多多的出現讓他看到了希望。但他沒料到毛利被一再壓縮至個位數。第一次以37元供貨的光明牛奶,可以在兩天內降到35塊、33塊,只因為“拼多多的系統能查到全國商家的最低價?!?/p>

    這是一場開局就注定失去了談判權的游戲,太多和鄧衛國一樣“想分一杯羹”的供應商來談合作,最終淪為被挑選的對象,采購曾告訴鄧衛國“帶著底價和數量來私聊?!彪娫挻虿煌ㄊ浅J?,因為談合作的人太多,多多買菜的采購索性將微信名改成了“有事在忙,電話打不通再多打幾次?!?/p>

    多多買菜的辦公室里,鄧衛國曾親眼目睹一個采購被7、8個供應商團團圍住的情景。采購的手機就在放桌上,屏幕的亮光顯示電話在不斷呼入。鄧衛國在一旁站了30分鐘,看著采購從始至終除了瞥幾眼手機,手都沒碰過?!翱赡艹擞袀渥⒌?,不然陌生電話肯定不會接?!?/p>

    他還必須承受高5倍的貨品丟失率,多多買菜規定,所有的退貨損失均由供應商自行承擔。通常情況下,貨車會在隔天下午將退貨拉回,橫七豎八地丟在地上,由供應商自行找回。但類似小火腿腸、小牛肉粒這樣的小件往往是找不到的,“能找到一個就像中獎了?!编囆l國試圖做過揣測,可能是司機或倉庫人員充公了,因為“往口袋一塞,就找不到了?!?/p>

    每天下午2、3點鐘,合肥宇培物流園里10000多方的多多買菜中心倉前,會停滿二三十輛車,他們都是來找退貨的。

    “每次都找不到,你還會去找嗎?”

    “為什么不找,那都是錢啊?!?/p>

    再比如曹恒,進入巨頭的另一目的是為積累人脈。此前他先后在多家大廠擔任采銷,35歲時陷入“職場危機”,在發現“打工賺不到錢”后嘗試過幾次并不能稱為成功的創業。去年他發現社區團購供應商近10個點毛利近乎暴力,而后選擇入局?!捌胀ㄉ坛拿麅H有5個點,必須趁著風口賺一把?!?/p>

    整個2020年入職求職間隙,曹恒做了一個副業——跟朋友合伙做了一家快消品批發公司。


    截至去年底,滴滴、多多買菜、美團優選成功盤踞在全國20多個省份,完成對大部分疆域的覆蓋,但很多小人物的命運軌跡已被打亂。

    曹恒離職去了一家地產公司,干的還是采購,但已經朝著財富自由邁進。他和朋友經營的公司,在今年年初拿到了老三團的訂單。上個月曹恒參加了對方的年會,并簽訂了戰略合同, 他成了少數抓住風口的聰明人。

    鄧衛國顯然沒有這樣的運氣,他打算年后不再供貨,拿著退回的一萬塊押金,至于新計劃他還沒想好。

    這個賽道的創業者,不約而同地避開了與巨頭正面交鋒,選擇了高客單品類。這是他們新的選擇,也是唯一的選擇。

    在興盛腹部起家的知花知果,CEO蔡世龍原先計劃去年新拓衡陽,婁底兩座城,為保護現金流他放棄了衡陽。

    14~15元客單的用戶被巨頭吸走后,蔡世龍如今還剩下17元~18元高客單用戶。他想得很清楚,宣傳以后更多放在團長端要靠團長的力量,此前宣傳僅針對平臺本身而已。

    多多買菜進入無錫次月,劉洋就立下規矩,對方的品類堅決不碰。同樣的橙子,多多買菜賣9.9元,劉洋就做29.9元的。他慶幸自己“船小好掉頭?!比欢鳶KU在600—800的食享會及同程生活,顯然沒這樣的好運,劉洋曾估算過對方被價格戰“沖掉了10個點的銷售額?!?/p>

    去年9月8日,李菲的新項目在蘇州匆匆上線。去年簽完離職協議后,她跟著一部分原班人馬用兩個月做了這個新項目。她曾擔心巨頭入場機會轉瞬即逝。倉儲、物流設備開始都不齊,但她依舊頂著頭皮上?!爸荒芟扰渌?,搶著發貨先把業務跑起來再說?!?/p>

    她還將綜合毛利卡死為30個點。曾有供應商打電話推薦一款供貨價45元、終端定價49.9元的產品,被李菲條件反射式的回嗆“你覺得這么低的毛利我們可能做嗎?”她已經習慣將毛利組成精確分割,“團長傭金10個點,物流倉儲配送10個點,這樣平臺還能保證10個點盈利?!崩罘圃囍蛹{自己朝生意人的轉變,她并不排斥這個新身份,這是接近財富的的新路徑。

    后記

    巨頭進來后,一些畫面或許再也見不到了。

    李錳哲還記得去年2月,得到政府批準的食享會以雙倍工資,在浙江當地雇傭了一批司機及倉儲臨時工。

    近百人,從大年十三開始到次月,以每天16個小時的強度,未有停歇地向社區供貨,當時他們沖在了一線。

    那曾是他最榮耀的時刻。

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